Un buen vendedor en el equipo, es un recurso clave para cualquier empresa o emprendimiento. Son contados los casos de productos que se venden “solos”, al exponerlos al mercado. Aún cuando utilicemos canales de ventas ya establecidos, habrá que salir y persuadir al canal para que acepte nuestro producto, como parte de su oferta.
El emprendedor debería considerarse un vendedor de tiempo completo. Al principio, intentará venderle la idea y su potencial a los demás, para tratar de captar diferentes tipos de apoyos: un socio que lo acompañe en el trayecto; instituciones que le presten asistencia técnica o subsidios financieros; un potencial inversor que le provea contactos estratégicos y recursos para el crecimiento; o al menos la mirada complaciente de familiares y amigos que lo animen a seguir adelante y a no desanimarse.
Sin embargo, lo que más disfruta el emprendedor, de todo el proceso, es el desarrollo de su producto. Seguramente por el mágico momento (meses) de ver cómo la idea se vuelve realidad y va tomando forma en un producto o servicio concreto. Es ver su criatura nacer. Pero llegado el momento en que está listo para mostrarse al mundo y que éste lo acoja, viene el vacío (cri-cri). ¿Quién saldrá a venderlo?; ¿cómo conseguir clientes?; ¿a quién debo llamar?; ¿qué puertas golpear?; ¿debo salir a la calle?; ¿si llueve se suspende?
Qué bien haría una asignatura de ventas, en todas las carreras y cursos terciarios. Podemos ser excelentes técnicos o profesionales, pero si elegimos por el libre ejercicio de la profesión, estaremos perdidos, si esperamos calmos detrás de un escritorio a que los clientes aparezcan. Incluso la palabra cliente, está mal vista para muchas profesiones. Recuerdo la mirada de mi hermana, Licenciada en Psicomotricidad, cuando le sugerí alguna idea para conseguir más clientes. Su respuesta enfática fue que ella no tenía clientes, sino pacientes o consultantes.
¿Qué dije mal, si de acuerdo a la Real Academia Española, el cliente es aquella “persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa”? Es que la venta, y por lo tanto, la actividad del vendedor, es aún hoy, en pleno siglo XXI, una actividad denostada en varios sectores de la sociedad. Algunos códigos de ética de Colegios o Asociaciones Profesionales inhiben a sus afiliados de salir a vender la profesión y captar clientes; visto como una actividad desleal hacia sus colegas.
Tal vez la venta a presión (o engañosa), que seguramente muchos hemos sufrimos en el pasado (y ocasionalmente en el presente) llevada adelante por “malos mercachifles”, le gane una mala reputación a la importante y verdadera actividad del vendedor; la de servir y resolver las necesidades de sus clientes, a la vez de cultivar relaciones de largo plazo para que ese cliente retorne y nos recomiende.
En mi experiencia con emprendedores, he lamentado en el alma ver cómo buenos proyectos, incluso con buenos equipos técnicos detrás, abandonan su actividad por no lograr que la rueda de las ventas empiece a girar y tomar dinamismo. Como mencionara en pasadas notas, llegar al punto de equilibrio es un objetivo clave para cualquier emprendimiento, ya que hasta tanto no se alcance y se supere, deberemos bancar un flujo de caja negativo por otros medios y recursos, que los producidos genuinamente por el propio emprendimiento. Y esa sangría financiera a la larga, si no se frena, suele ser fatal.
Afortunadamente, se puede aprender a vender y desarrollar esa habilidad. Pero aún cuando seamos muy malos vendedores, no es excusa para no salir de la oficina a “trillar la calle” o levantar el teléfono para conseguir reuniones. Por muy malos que seamos, alguien estará dispuesto a darnos la oportunidad; solo deberemos buscar mejorar las matemáticas, detrás del embudo de ventas, a través de la experiencia. Si piensas que la venta debe dejarse a los vendedores (siempre se puede contratar o asociarse con alguno), ten en cuenta que el primero y más grande vendedor, debe ser el propio emprendedor. Entonces, ¿cuánto venderás esta semana, y qué harás para lograr el objetivo?
